涨粉50万,卖到脱销!突如其来的富贵,年入10亿靠"哭穷"…

主播李佳琦卖79元眉笔被网友质疑后发表不当言论引发全网关注（戳下图回看小坊此前报道↓）
虽然已过去数日舆论依旧持续发酵“只要79元”的揶揄蔓延到美妆以外的领域多个国货品牌或主动或被动地承接了这波天降流量
如果现在打开短视频APP，你将会看到鸿星尔克的主播在用蜂花洗头，弹幕里网友正摇人去活力28直播间，而蜂花的台子上则摆满了白玉牙膏、蜜雪冰城和白象方便面等。
没有人想到，那句“国货很难”的委屈怨怼，意外促成了一场“国货大团建”。

“李佳琦掉的百万粉丝

蜂花捡了一半”：

是泼天的富贵，还是精准的营销？

14日午时记者点进@蜂花官方旗舰店抖音直播间工作日的午休时段仍有4万人同时在线
截至14日下午2点，直播间75元的一号链接已经售出了超过百万份，而包括79元套餐在内的十余个链接已然售罄。
直播间桌面上摆着一众梦幻联动的友商产品，主播一面喝着蜜雪冰城，一面表示“护发素卖完了，要不你们买个草莓脆啵啵吧”。

这卖到断货的泼天富贵正是来自一场大直播
11日晚，蜂花在抖音直播间连夜上架3款售价为79元的洗护套装，并有主播声称：79元在这里可以买5斤半——朴实无华的商战就此开打。

（戳下图回顾小坊此前报道↓）

统计数据显示，这场直播累计销售额达2500-5000万，超过3095万人走进过直播间，热度最高时同时有6.8万人在线。
而此前近一个月内，蜂花直播间卖得最好的时候是在七夕的返场福利中，累计销量500-750万，最高场观还不足千人。

图源：飞瓜数据

李佳琦直播翻车后的隔天傍晚，蜂花直播间上架了数款定价为79元的洗护套餐，包含相同的2瓶1L的护发素和1瓶750ML不同功效的洗发水。网友质疑这是在蹭热度，蜂花官方则回应称“79元的套装”一直有。
记者查阅第三方平台“飞瓜数据”发现，从现存纪录来看，蜂花抖音直播间的确一直有几款79元的产品链接，但并非现在的79元套餐内容，原先的79元产品卖得也一般。

蜂花直播间曾出现的几款79元链接 / 飞瓜 

上线79元套餐的同一晚蜂花官方抖音在李佳琦相关视频下方评论：“对不起，弱弱的问一下可以捡粉丝吗？” 它的确是捡到了粉丝的——飞瓜数据显示11号至13号的三天内蜂花抖音官方账号涨粉56.9万

截至14晚11点的粉丝数↑

小坊搜索了一下微博

发现与蜂花相关的热搜词条

多达近10条

记者查阅微信指数发现蜂花的热度在8月底和9月初其实就有小幅上涨
大概就是这个时段，蜂花此前“没有钱进日本原料”和“捡别家纸箱寄快递”的热梗开始在社交网络上发酵，并被官方认领。

承接了滔天流量的同时也有网友质疑蜂花“蹭流量”、“搞营销”不过蜂花否认了蹭热点的意图同为国货的蜂花跟鸿星尔克直播联动↑
眺远营销咨询创始人高承远表示，营销无罪，这是现代企业运营非常重要的一环。他认为，只要在法律和公序良俗的底线之上、不涉及恶性竞争，完全没有问题。造势、借势，本身就是营销行业的方法。

盘点蜂花经历的

数次“野性消费”：

“穷”只是策略

占据市场头部的蜂花过得还挺好

其实蜂花对于这种天降的流量应该并不陌生作为国货之光近年已经迎来过多次“野性消费”

↓↓↓

尽管受外国品牌来华和国产品牌崛起的竞争影响蜂花的市场份额一度萎缩但据前瞻产业研究院的报告2021年中国护发素市场十大品牌中上海华银日用品有限公司出品的蜂花仍在头部之列赶超宝洁、欧莱雅等国际公司旗下的潘婷、巴黎欧莱雅、沙宣等中高端品牌据界面新闻报道董事长顾锦文曾透露2021年蜂花的年销售额突破10亿元
消费者恐怕并非不了解蜂花的市场地位，但依旧乐意配合官方账号的“哭穷”、“示弱”，关键或许在于蜂花的确提供了物美价廉的产品，将性价比做到了极致。顾锦文曾透露，蜂花的产品平均毛利率为15%，而洋品牌的毛利率普遍在40%左右。但蜂花目前的困境也是显而易见的
眺远营销咨询创始人高承远表示，蜂花近年来的“哭穷”营销，一定程度上共情了一部分用户，但长期采用此法，容易拉低品牌调性，无法提升溢价能力。
界面新闻也曾援引化妆品行业人士观点称，蜂花以此方式营销，本质上是对消费者的误导，进一步加深了消费者对于国货就应该“大碗平价”的偏见。这不能体现出国货的品牌价值，也不利于国货品牌的长远发展。
据京东发布的《2022个人洗护趋势报告》，洗护发出现高端化、功能化两大趋势。高端洗护发产品销量同比增长超90%，防脱功效洗护发产品销量增长超80%。蜂花显然意识到了这个问题，并为此做出了一些探索。
上文提到的原“79元链接”就是一款中高端价位的产品，500ml的馥魅精油护发素需要79元，洗发露加护发素的套装则需要149元。此外，蜂花也有多个定位中高端的产品系列。

国货大团建的狂欢场：

有直播间场观从4人涨至10万

野性消费不可持续

除了蜂花白玉、莲花、郁美净、鸿星尔克、活力28等品牌近期直播间也迎来热卖多个直播间里79元链接成为“标配”更显眼的则是桌面上和购物车里的“国货大乱炖”

以其中目前粉丝数量80余万的“活力28衣物清洁旗舰店”为例，14日下午2点多，该直播间在观人数突破10万，15.9元/千克的洗衣粉卖了50-75万。而前一晚，三个对直播不太熟悉的大叔甚至需要在热心网友电话指导下操作直播间的若干功能，粉丝还在弹幕上提醒主播关掉“晚发赔付”。

几个大叔一面说着“感谢粉丝饱饱、不要刷礼物”，一面向消费者展示两条正在加班加点的生产线。谁能想到，上个月底他们的一场直播在线场馆最高时仅有4人。

9月14日，国货品牌郁美净也终于出手，官方微博发文称“别催了别催了，连夜通网了，毕竟44岁了，不太会玩大家应该不会怪我吧”，连夜通网注册抖音，1天时间已涨粉至61.3万。在郁美净的微博和抖音底下，有不少网友留言，其中包括不少国货品牌，如蜂花、陈克明食品、洽洽等表示“怎么才来”。郁美净在留言区也调侃道：我有粉丝了！有粉丝了！这泼天的富贵终于轮到我了。蜂花、活力28们或许代表着一些国货品牌的境遇这其中还参杂着消费文化的变迁
“有意思报告”曾评论称：当下这个“新消费”层出不穷的时代里，用一种消费抵抗另一种消费，似乎说明，人们已经在思考比消费更深层次的东西。
从鸿星尔克到白象再到蜂花，每一次热点过后品牌都会迎来流量滑坡——野性消费终究不可持续。

眺远营销咨询创始人高承远表示，营销只是术，国货品牌要承接“野性消费”的流量，就要做好产品+运营+品牌的基本功，否则热点一过，又是打回原形。

特百惠（中国）有限公司数字营销与传播专家李杰进一步指出，国货品牌需要在平时通过持续的产品创新、品质提升、服务优化等方面来积累品牌资产，从而在消费者心中形成良好的口碑和形象，不能仅仅依靠“国货”的标签。

坊友们平时使用

蜂花、白玉、莲花、郁美净、

鸿星尔克、活力28等国货品牌吗？

对于“平价大碗”“卖惨哭穷”的营销

你怎么看？

欢迎评论区说说~

来源：蓝鲸财经（记者：汤诗韵）、每日经济新闻

编辑：李丽洁

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